Het jaar is afbouwen en het is tijd om zich te concentreren op de doelen voor volgend jaar. De gemakkelijke weg is om de huidige resultaten te nemen en X% toe te voegen voor de groei en het verbeteren van resultaten door Y%. Een paar andere ideeën ook kruipen in het plan voor volgend jaar.
De meeste agentschappen hebben op zijn minst een paar hardnekkige "probleem" gebieden die in het beste geval niet aan de orde of in het slechtste geval niet opgevallen. Best presterende bedrijven zullen de uitdaging aangaan en aan te pakken die eeuwige "probleem" gebieden op de top van de routine doelen vaak in te stellen. De volgende zijn de gemeenschappelijke ruimtes in veel organisaties vandaag aan dat, indien aangepakt zal een belangrijke impact op de totale van het bedrijf de prestaties te maken.
1 - Focus op grote accounts. Er is geen twijfel dat kleine rekeningen, mits goed behandeld zal geld te verdienen. Echter, large accounts slecht worden behandeld en nog steeds geld verdienen. De tijd om dienst 700 rekeningen die gemiddeld $ 500 in commissies is duidelijk veel belangrijker dan 70 accounts die gemiddeld $ 5.000. Dit is vooral het geval als de dienst van de kleine rekeningen wordt intern in plaats van behandeld door middel van een service center. Best presterende bedrijven zijn op weg naar de nadruk op de grote accounts, met kleine rekeningen behandeld door een "speciale" afdeling van CSR's alleen (en beheerd door een PL manager), of zelfs de verkoop van de kleine rekeningen of ze te verplaatsen naar een service center.
2 - treinpersoneel en Monitor Resultaten. De dagen van een agentschap wordt bemand door een verkoper en administratief personeel zijn al lang voorbij. CSR's zijn ervaren professionals en vaak weet net zoveel - zo niet meer - dan de verkoop personeel! Op de top van dat, klanten en bedrijven verwachten agentschappen om meer te doen en meer. Bureaus moeten in hun Human Resources investeren door middel van training. Het personeel heeft regelmatig onderwijs op het technische aspect van verzekering, alsmede opleiding op het makelaarskantoor procedures en automatisering. Bureaus moet de begroting 2% of meer van de inkomsten van de opleiding van het personeel.
3 - Ga Papierloze - Nu! Vandaag is er geen excuus om niet te worden papierloos. De meeste bedrijven sturen sommige, zo niet alle gegevens via elektronische formaat. Data-opslag systemen zijn goedkoop en in staat om de massa volume. Scannen systemen zijn gebruiksvriendelijk. Wat is belangrijk om te weten is dat agentschappen die papierloze tonen dramatische verbetering van de productiviteit. Het grootste obstakel om te gaan papierloze is vaak de producenten - met name de eigenaren. Ga uit van de 20e eeuw en toetreden tot de rest van de wereld in de 21e eeuw.
4 - Wees niet een "C" Corporation. Elk bureau dat nog steeds een "C" corporation moeten ontslaan hun CPA voor het verstrekken van slecht advies. De meeste kopers zullen alleen kopen de activa van een onderneming en niet de voorraad. Hierdoor ontstaat een dubbele fiscale situatie voor "C" bedrijven die zullen moeten worden aangepakt via creatief gymnastiek. Dit is niet een probleem met "S" bedrijven, LLCs of samenwerkingsverbanden. Plan voor de uiteindelijk verkoop van het bedrijf en creëren van een mechanisme voor fiscale efficiëntie. Zelfs als u niet verkopen aan een derde partij, kan "S" corps niet worden aangevochten door de IRS voor het geven van eigenaars "teveel" vergoeding. Dit is een andere reden om een ??"S" corporatie.
5 - Betaal Eigenaren basis van hun bijdrage. Face it, we leven in een kapitalistische wereld. Tuurlijk, gelijke salarissen voor de eigenaren van het bedrijf klinkt mooi, maar het werkt alleen goed als alle eigenaren van werken even hard. Zodra een eigenaar werkt extra hard of een andere eigenaar met pensioen op zijn plaats (RIP), dan is de gelijke beloning systeem wekt vijandigheid en minachting. De oplossing is om eigenaars te voldoen als zij waren slechts medewerkers. Betaal voor de productie en betalen voor het management. Bottom line winst kan vervolgens worden opgesplitst op een manier die stimuleert de eigenaren door te gaan met hun prestaties voor het bedrijf of strikt gebaseerd op het eigen vermogen.
6 - ontwikkelen en te gebruiken Account Executives. De richting van de agentschappen voor de nieuwe eeuw is het creëren van een Account Executive (AE) positie. De AE is een persoon die is een mix tussen de producent en de CSR. Deze persoon is in feite een producent die misschien wat minder verkoop vaardigheden, maar ook het onderhoud vaardigheden van een CSR. De sleutel is dat deze persoon een salaris betaald, vaak tegen een tarief veel minder dan de doorlopende provisie betaald aan een producent. Ook het temperament van een AE is zodanig dat ze meer kans om op lange termijn medewerkers van het agentschap
7 - Pay Producenten om te produceren. Dit punt is echt een verlengstuk van # 6. De unieke vaardigheid die een agentschap nodig heeft van een producent is hun verkoop vaardigheden. Onderhoudswerkzaamheden kunnen worden behandeld door Account Executives en CSR's. Het maakt echt geen zin om te betalen producenten 30% doorlopende provisie als ze niet omgaan met elke (of een minimale hoeveelheid) van het onderhoud en de vernieuwing van de rekeningen. Eigendom / slachtoffer agentschappen zijn vol met producenten die opgebouwd een boek van business tijdens hun hoogtijdagen en leven van hun oude glorie voor jaren en jaren. Deze "boeren" zijn gewoon een extra kosten voor het bedrijf. "Hunters" zijn nodig om nieuwe business te brengen in het bedrijf.
8 - Fire Lastige klanten. Dus, heeft het bedrijf de grootste rekening al op de boeken al jaren en heeft een sterke relatie met het bureau eigenaar. Zij hebben echter voorkomende klacht, maken allerlei service calls en vaak te laat betalen 30 of meer dagen. De oplossing - vuren ze! Het heeft geen zin om een ??boekhouding die regelmatig zou kosten het bedrijf geld of zijn hoofdpijn. Laat de CSR's om niet-verlengen een probleem account per maand met goedkeuring van het management of de producent op de rekening.
9 - Cross Sell Accounts. Bedrijven die sterk niched (verkopen alleen mono-line beleid) zijn meestal zeer winstgevend, maar ze zijn ook kwetsbaar. Het heeft meer zin om zich te concentreren op een of twee sectoren en meerdere polissen te verkopen aan deze rekeningen. Het echte doel in cross selling is voor onroerend goed / ongevallen bedrijven om employee benefits verzekeringen te verkopen aan hun klanten. Het toevoegen van employee benefit beleid voor de huidige klanten zal helpen met retentie. Als in-house expertise niet beschikbaar is, kan deze verkoop eenvoudig worden gedaan met behulp van de groothandel, de steun van de dragers of via een samenwerking met een lokale voordelen specialisten.
10 - Run Your Business als Business. De samenbindende element van de punten 1 tot en met 9 is dat alle bureau eigenaren moeten hun bedrijf te runnen als een bedrijf. Eigenaren moeten de stappen te ondernemen om de cultuur die het bedrijf is een professioneel gerund bedrijf te creëren. Huur goed geschoold agentschap managers of business consultants voor het bedrijf in de richting van een meer geavanceerde en minder informele business model te begeleiden.
No comments:
Post a Comment